Rota
Falla un eslabón concreto. Es el caso más simple y, en la práctica, el menos frecuente.
Se repara
Miramos el negocio entero.
Sobre todo la parte que no se ve en ningún tablero. Ahí es donde casi siempre está el problema.
Sobre todo la parte que no se ve en ningún tablero. Ahí es donde casi siempre está el problema.
Vendés menos y no sabés bien por qué. O vendés más y ganás menos. Cambiaste la campaña y no pasó nada. Cambiaste de agencia y tampoco. Probaste bajar el precio y solo perdiste margen.
Es común, y casi siempre significa lo mismo: el problema no está en la pieza que estás mirando. Está en otro lado, o entre dos partes que no encajan. Desde adentro es muy difícil verlo, porque cada área mira la suya y todas parecen estar bien. Es como un organismo donde cada órgano parece funcionar, y el organismo igual no está sano.
Qué miramos
Los negocios de pyme no suelen fallar por lo que está en el tablero. Fallan en la parte blanda e invisible: una promesa que no cierra, dos áreas que hacen bien lo suyo pero no encajan, un canal que lleva el producto a donde no debía, una decisión del dueño que nadie discute.
Ahí las cosas suceden de una manera y el resultado no llega. Y tienen que suceder de otra.
El negocio tiene que ser consistente: una sola propuesta de valor, y cada área, y el funcionamiento de todas juntas, alineados a ella. Parece lo más fácil y es lo más difícil. El resto es táctica y ejecución.
Lo duro también lo miramos, claro. Es donde el problema se nota. Pero casi nunca es donde está.
Cómo lo miramos
Mirados por separado, casi todos suelen estar bien. El problema aparece entre uno y otro: un producto premium en un canal inadecuado, una comunicación de marca en un punto de venta de commodity, un precio correcto para el margen e imposible para el distribuidor. Por eso los miramos juntos, nunca de a uno.
Y cada negocio tiene un eslabón que no está en ningún esquema. Suele ser el que más pesa, y casi nadie lo ve hasta que alguien lo nombra.
De qué tipo es tu cadena
Falla un eslabón concreto. Es el caso más simple y, en la práctica, el menos frecuente.
Se reparaCada parte está bien hecha, pero no encajan entre sí. Es la más común y la más invisible desde adentro.
Se alineaEl diseño es correcto, la operación se fue degradando. Incentivos viejos, visitas que se dejaron de hacer.
Se mantieneFuncionaba, y el mundo cambió. Otro canal pesa, apareció un competidor con otra lógica, el cliente compra distinto.
Se rediseñaFalta un eslabón que nunca existió. La empresa creció por producto y nunca armó canal, o nunca tuvo posventa.
Se construyePrimero miramos. Después nos hacemos cargo. Luego nos vamos.
Seis semanas, con calle. Exploramos todos los espacios y áreas. Cuestionarios formales, eslabón por eslabón. Observamos la cultura de la empresa, nos embebemos. Interpretamos los circuitos, y los cortocircuitos. Vamos a la fábrica y al punto de venta, hablamos con los vendedores, compramos tu producto o servicio como un cliente más, vemos a tu competencia en la góndola o en la web, o la consumimos. Esto no sale de un Excel.
No entregamos un informe y nos vamos. Armamos el equipo que el problema pide, lo coordinamos y respondemos por el resultado. Y no hay número 4: como no tenemos nómina que alimentar, te atiende el 1 de cada tema, el que decide.
Entramos con un plazo pactado de antemano y nos vamos cuando el resultado está puesto, aunque nos pidan que nos quedemos. Entramos para resolver, no para quedarnos.
Situaciones, no industrias
Por eso reconocemos rápido dónde se traba un negocio: ya estuvimos parados en casi todos sus lugares. Medios, agencias, servicios, gastronomía, seguros. En Argentina, Brasil, Uruguay y España.
Empezar
Contanos qué está pasando y te devolvemos algo que todavía no estabas viendo. Si después querés que miremos todo, hablamos. Si no, algo te llevaste.